Gerencia exitosa de ventas : métodos, secretos y estrategias para dirigir equipos de vendedores hacia el éxito

Gerencia exitosa de ventas métodos, secretos y estrategias para dirigir equipos de vendedores hacia el éxito

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Detalles Bibliográficos
Autor principal: Salterain, Facundo de (-)
Autor Corporativo: e-libro, Corp (-)
Formato: Libro electrónico
Idioma:Castellano
Publicado: Buenos Aires, Argentina : Granica 2011.
Materias:
Administración de empresas.
Ventas.
Industrial management.
Sales.
Ver en Biblioteca Universitat Ramon Llull:https://discovery.url.edu/permalink/34CSUC_URL/1im36ta/alma991009431339406719
Tabla de Contenidos:
  • GERENCIA EXITOSA DE VENTAS: MÉTODOS, SECRETOS Y ESTRATEGIAS PARA DIRIGIR EQUIPOS DE VENDEDORES HACIA EL ÉXITO; PÁGINA LEGAL; ÍNDICE; INTRODUCCIÓN; ¿Qué originó la escritura de este libro y por qué puede ayudarlo a emprender una exitosa gerencia de ventas?; CAPÍTULO 1 - PERFIL Y TAREAS PRINCIPALES DE UN GERENTE DE VENTAS; ¿Los gerentes de ventas exitosos fueron excelentes vendedores?; ¿Cuál es el perfil ideal de un gerente de ventas?; Tareas principales de un gerente de ventas exitoso; 1. Planeamiento y presupuesto de ventas
  • 2. Reclutamiento, selección y entrenamiento inicial de vendedores para su fuerza de ventas3. Vender ideas a su equipo; 4. Generar oportunidades para sus vendedores; 5. Involucrarse en las decisiones de marketing; 6. Monitoreo, evaluación y control; 7. Mantener un buen clima organizacional. Manejo de conflictos; 8. Administrar la gestión de ventas; 9. Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas; 10. Desarrollo y capacitación de su fuerza de ventas; 11. Capacitarse y mantenerse informado; CAPÍTULO 2 - LA SELECCIÓN TRIUNFADORA; Plan de reclutamiento; La selección de vendedores
  • Los perfilesLas preguntas; Entrenamiento y adaptación inicial de los vendedores; CAPÍTULO 3 - CÓMO TRANSFORMAR VENDEDORES TRADICIONALES EN EXITOSOS PROFESIONALES DE LA VENTA; Cómo convencer a los integrantes de su equipo para que hagan un trabajo profesional, teniendo en cuenta su temperamento, su carácter y su perfil; Actitudes frente al trabajo; Teniendo en cuenta su temperamento; Los sanguíneos; Los coléricos; Los flemáticos; Los melancólicos; Teniendo en cuenta cómo perciben el mundo; Formas de percibir el mundo según la ProgramaciónNeurolingüística (PNL)
  • Los vendedores visuales, auditivos y kinestésicosEl vendedor visual; El vendedor auditivo; Teniendo en cuenta su carácter; El vendedor kinestésico; El vendedor dominante; El vendedor influyente; El vendedor condescendiente; Teniendo en cuenta su forma de comunicarse; El vendedor que se comunica sentimentalmente; El vendedor que se comunica con detalles; El vendedor que se comunica orientado a los resultados; El vendedor que se comunica como si fuera un catedrático; Teniendo en cuenta su actitud frente al trabajo; El vendedor perfeccionista; El vendedor sabelotodo; El vendedor "cumpletodo"
  • El vendedor lealEl vendedor conformista; El vendedor dependiente, que precisa aprobación constante; El vendedor inestable; El vendedor rebelde; El vendedor inseguro; El vendedor quejoso; CAPÍTULO 4 - LA COMUNICACIÓN EFECTIVA CON LOS VENDEDORES; Cómo responden los gerentes de ventas para lograr que sus vendedores estén alineados con los objetivos; Los gerentes de ventas nunca deben decir "sí" a sus vendedores; El gerente de ventas debe leer entre líneas; Para tomar decisiones, necesita que sus vendedores le brinden información concreta, no generalizada; Cómo negociar con su fuerza de ventas
  • Conocer aspectos personales del vendedor

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