Un enfoque practico de la gestion de ventas problemas, causas y soluciones
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| Autor Corporativo: | |
| Formato: | Libro electrónico |
| Idioma: | Castellano |
| Publicado: |
Barcelona :
Marcombo
1994.
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| Colección: | Estrategia y gestion competitiva
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| Ver en Biblioteca Universitat Ramon Llull: | https://discovery.url.edu/permalink/34CSUC_URL/1im36ta/alma991009431255306719 |
Tabla de Contenidos:
- Un enfoque práctico de la gestión de ventas: problemas, causas y soluciones; Página legal; Índice general; Prefacio; Primera parte ¿Por qué se vende poco y mal en España? Las causas y los efectos; ¿Quiénes son los que venden? ; ¿No hay suficientes vendedores?; ¿Y las nuevas generaciones?; La gravedad del problema; Nada importante ocurre en la empresa hasta que empieza a vender; El último de la fila: el cliente ; El lado oculto de los despidos masivos ; Un millón y medio más de directivos...; 1. Censo de establecimientos; 2. Distribución porcentual de empresas y empleados
- 3. Estimación del numero de ejecutivos necesarios4. Número de diplomados y licenciados; 5. Resumen; Un coste de ventas excesivo...; Débil proyección exterior de la acción comercial ; El cliente de los años noventa ; Mayor formación; Mayor escepticismo ; Mayor impaciencia ; Mayor dispersión en la edad ; Menor formalidad ; Mayor segmentación ; Menor fidelidad ; Mayor calidad de vida ; Mayor capacidad adquisitiva ; La mujer aumenta su poder consumidor ; La población envejece ; Las familias son más reducidas ; Aspectos que incidirán en el comportamiento del cliente potencial en el futuro
- En el trabajoEn la tecnología ; En la vivienda ; La comida: Cocina; El tiempo libre; La familia ; Los comportamientos ; La función de marketing en las empresas líderes españolas; La encuesta de Vacchiano-Ballester 1990; El marketing en las grandes empresas españolas; Las empresas y el impacto de la crisis; Segunda parte Un enfoque práctico de la gestión de ventas: lo que debe hacerse; Entre la duda y la esperanza; Los objetivos; La previsión de las ventas ; Las alternativas ; Los clientes ; El entorno; El producto; El equipo de ventas; Los precios ; El análisis marginal
- Comparación entre distintos productos del catálogoLa promoción; Bases de una estrategia comercial dinámica ; 1. Penetración de mercados ; 2. Desarrollo de mercados ; 3. Desarrollo de productos ; 4. Diversificación ; Ejemplo de una estrategia general por fases temporales; Ejemplo de objetivos y tácticas adecuados para una estrategia de producto-mercado; Ejemplo de estrategia de marketing basada en la maduración de los mercados; Ejemplo de estrategia básica para períodos de crisis (sugerencias y alternativas); Acciones estratégicas para acelerar la venta
- Formularios para el análisis estratégicoConclusión; Tercera parte Los métodos y los instrumentos cómo hacerlo; La política comercial y la toma de decisiones; La toma de decisiones en la acción comercial ; Metodología de análisis secuencial; 1. La cuenta de explotación previsional; 2. Calcule las ventas necesarias para obtener un beneficio deseado; 3. Establezca el punto crítico de las ventas ; 4. Programación lineal ; Políticas de apoyo a la gestión de ventas ; Política de marcas; La marca ; Las patentes industriales ; Política de ventas; La previsión de ventas
- Los sistemas de venta a seguir
