Gerencia de ventas
| Autor principal: | |
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| Autor Corporativo: | |
| Formato: | Libro electrónico |
| Idioma: | Castellano |
| Publicado: |
Bogota :
Ecoe Ediciones
2008.
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| Edición: | 1st ed |
| Colección: | Ciencias administrativas
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| Materias: | |
| Ver en Biblioteca Universitat Ramon Llull: | https://discovery.url.edu/permalink/34CSUC_URL/1im36ta/alma991009428480106719 |
Tabla de Contenidos:
- GERENCIA DE VENTAS ; PÁGINA LEGAL ; TABLA DE CONTENIDO; PRESENTACIÓN; UNIDAD 1 EL MUNDO DEL MERCADEO ; MERCAGRAMA GERENCIAL INICIAL; 1. LA GLOBALIZACIÓN DEL MERCADEO; Los grandes cambios; Aprendizajes de la globalización; 2. ENFOQUES DEL MARKETING; Concepto de marketing; Enfoques del marketing; 3. LA ADMINISTRACIÓN DEL MERCADEO; Finalidad del negocio; Estrategias corporativas; Análisis de mercado; Análisis de rentabilidad; 4. LA NUEVA COMPETENCIA; Concepto; Los retos de la nueva competencia; Las fuerzas de la competencia; La ventaja competitiva; 5. EL PARADIGMA DE LA CRISIS
- Concepto de crisisLa historia de la crisis; 6. PLAN DE MERCADEO; Objetivo; Formato de Presentación del Plan de Mercadeo:; Estrategias principales; Objetivos de mercadeo; Plan de comunicaciones; Plan de investigación de mercadeo; Plan de gerencia de ventas; 7. LA SINERGIA DEL MARKETING; UNIDAD 2 ANIMADOR DE VENDEDORES ; MERCAGRAMA GERENCIAL INTERMEDIO; 1. EL GERENTE DE VENTAS: UN AGENTE DE CAMBIO; 2. EL TRABAJO DEL GERENTE DE VENTAS; 3. LAS DECISIONES DEL GERENTE DE VENTAS; La matriz de decisiones estratégicas; Ahora sepa qué decisiones tomar; 4. LAS CAPACIDADES GERENCIALES EN VENTAS
- 5. EL GERENTE DE VENTAS: EL PRIMER VENDEDOR DE LA EMPRESA6. LOS AUTOS DEL ANIMADOR DE VENDEDORES; 7. LOS SIETE PECADOS DEL GERENTE DE VENTAS; Evaluación Gerente de Ventas; Preguntas de orientación:; UNIDAD 3 VENDEDORES ; MERCAGRAMA GERENCIAL AVANZADO; 1. GERENCIA DE VENTAS EN LA EMPRESA; Funciones de la gerencia de ventas; Tendencias en la gerencia de ventas; Reglas de oro en la gerencia de ventas; 2. PLANEACIÓN DE VENTAS; Políticas de ventas; Plan de ventas; Pronóstico de ventas; Presupuesto de ventas; Programa de ventas; Procedimientos de ventas; Pago de vendedores
- 3. ORGANIZACIÓN DE VENTASFunciones básicas de ventas; Escala jerárquica del área de ventas; Tamaño de la fuerza de ventas:; Territorios de ventas:; Rutas de vendedores:; Cuotas de ventas:; Oficina de ventas; 4. DIRECCIÓN DE LA FUERZA VENDEDORA; Liderazgo:; Motivación:; Jerarquía de necesidades de Abraham Maslow:; Modelo de Manfred Max Neff (Desarrollo a Escala Humana):; Comunicación:; Manejo de conflictos:; Delegación en las ventas:; Selección técnica de vendedores:; Perfil de un vendedor; Contratación de vendedores:; Capacitación de vendedores; Tipos de capacitación:
- Inventario de necesidades de capacitación en ventas:La clínica de ventas:; Guía para el trabajo de mesa; Sicología del consumidor; 5. EVALUACIÓN DE VENDEDORES; Informes de ventas; Informe diario de vendedores:; Informe de referidos:; Informe diario de transporte:; Informe gastos de viaje:; Guía para evaluar el desempeño de un vendedor:; 6. RETROALIMENTACIÓN EN LA GERENCIA DE VENTAS; Para que los asuntos funcionen en su ausencia; Cómo garantizar los resultados que usted desea (Tess Kirby); Test para determinar la envidia organizacional; Test para determinar la envidia individual
- Estrategias para manejar la envidia organizacional
