Negociaciones y teoria de los juegos
| Autor principal: | |
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| Formato: | Libro electrónico |
| Idioma: | Castellano |
| Publicado: |
Lima :
Fondo Editorial de la Pontificia Universidad Catolica del Peru
2009.
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| Materias: | |
| Ver en Biblioteca Universitat Ramon Llull: | https://discovery.url.edu/permalink/34CSUC_URL/1im36ta/alma991009423887506719 |
Tabla de Contenidos:
- Negociaciones y teoría (...); Página Legal ; Índice; Prólogo; Introducción; Primera parte Negociaciones; Capítulo I Ámbito y elementos; 1. El arte de negociar; 2. Los elementos; 2.1 Sujetos; 2.2 Intereses; 2.3 Opciones; 2.4 Acuerdo; 3. Concepto; 4. Ámbito; 5. Importancia y perspectivas; 6. La experiencia latinoamericana; Capítulo II El proceso de una negociación; 1. Fases; 1.1 Fase emotiva; 1.2 Fase reflexiva; 1.3 Fase negocial; 2. El proceso; 2.1 Objetivos; 2.2 La misión; 2.3 El plan; 2.3.1 Estructura integradora; 2.3.2 Etapas del plan; 3. El medio ambiente; 3.1 Determinación del local
- 3.2 Exploración e inteligencia3.3 El clima; 3.4 El tiempo; 4. El equipo negociador; 4.1 Identificación con la misión; 4.2 La conformación del equipo; 4.3 El entrenamiento y disciplina; 4.4 La dirección; Capítulo III Estrategias, tácticas y técnicas; 1. Elementos básicos de la negociación; 1.1 Poder negociador; 1.1.1 Percepción del poder; 1.1.2 Significado del poder; 1.1.3 El poder en las relaciones económicas internacionales; 1.1.4 Manifestaciones del poder; 1.1.5 El poder de la información; 1.2 Capacidad negociadora; 1.3 Habilidad negociadora; 2. Estrategias; 2.1 Estrategia competitiva
- 2.2 Estrategia cooperativa2.3 Estrategia de solución de problemas; 3. Estilo y técnica; 4. Tácticas; 4.1 Tácticas de presión; 4.1.1 Amenazas; 4.1.2 Fait accompli; 4.1.3 Ultimata ratio regum; 4.1.4 Tempora non importans; 4.1.5 Cambio en el equipo; 4.1.6 Movimientos de retroceso; 4.1.7 El exceso de documentos; 4.1.8 Silentium; 4.1.9 Non auscultare; 4.1.10 El bluff; 4.1.11 De Auditu; 4.1.12 El caballo de Troya; 4.1.13 El «falso pivot»; 4.2 Tácticas cooperativas; 4.2.1 Acortar distancias; 4.2.2 Búsqueda de alianzas; 4.2.3 Nuevas rondas; 4.2.4 Mediare; 4.3 Tácticas de agrupación
- 4.3.1 El «morcillamiento»4.3.2 El «paquete»; 4.3.3 Táctica de «los cuatro pasos»; 4.4 Tácticas extraordinarias; 4.4.1 Los sentimientos; 4.4.2 Coerción; 4.4.3 Divide ut regnes; 4.5 Articulación de las tácticas; 5. Concesiones; 5.1 Repartiendo la torta; 5.2 Tendiendo puentes; Capítulo IV Teoría del conflicto y negociación; 1. Concepto de conflicto; 2. Tipos de conflictos; 2.1 Funcional; 2.2 Disfuncional; 2.3 Individual; 2.4 Interpersonal; 2.4.1 Conflicto de roles; 2.4.2 Conflicto de interacción; 2.5 Intergrupal o Intraorganizacional; 2.5.1 Incompatibilidad de roles
- 2.5.2 Incompatibilidad de la tarea u objetivos2.5.3 Conjunción de tareas para objetivos comunes; 2.6 Colectivo; 2.7 Internacional; 3. Estructura De Un Conflicto; 3.1 Etapa histórica; 3.1.1 Comunicación; 3.1.2 Recursos escasos; 3.2 Etapa de identificación; 3.2.1 Intereses, valores y motivaciones; 3.2.2 Interdependencia; 3.2.3 El escenario; 4. Mecanismos de solución de conflictos; 4.1 Mediación; 4.2 Conciliación; 4.3 Arbitraje; 4.4 Amigables componedores; 4.5 El mini-juicio; 4.6 Servicio legal prepago; 4.7 Tribunal multipuertas; 4.8 Grupos especiales
- Capítulo V Perfil del negociador latinoamericano
